Przekonanie o wartości swojego produktu

W wielu firmach nowo zatrudnionych handlowców na szkoleniach wstępnych przekonuje się o wartości produktu który będą sprzedawać. Że jest rewelacyjny, jedyny w swoim rodzaju i wszystkim niezbędny ;-) Czy to właściwa strategia?

Pracownicy często przez zarządy firm nakłaniani są do identyfikacji z firmą, oraz identyfikacji z produktem. Na bardzo wstępnym etapie kariery w firmie może to być praktyka zasadna, bo taki młody handlowiec idzie w teren i „sprzedaje wszystkiemu co nie szczeka i na drzewo nie ucieka”. Jest „nabuzowany” nowymi informacjami, perspektywą własnego sukcesu i przez to czuje się niepowstrzymany.

Moją pierwszą pracą 30 lat temu były ubezpieczenia i po dobrym marketingowo szkoleniu wstępnym sprzedawaliśmy wszystkim, od rodziny począwszy, na księdzu w czasie spowiedzi skończywszy (autentyczny przypadek) ;-)

Po pewnym jednak czasie przychodzi nieuchronnie moment zastanowienia. Bo od rozmówców nieuchronnie zaczynają docierać do handlowców także zdania negatywne. „To ubezpieczenie jest za drogie na tle konkurencji”, „ta kopiarka psuje się stosunkowo często a serwis jest drogi”, czy „ta fotowoltaika nie zwraca się i jeszcze potrafi się zapalić”. To niektóre zdania które osobiście wysłuchiwałem podczas lat mojej pracy.

I wtedy często przychodzi chwila, w której handlowcy zaczynają narzekać, że ich produkt jest do bani. A tymczasem prawda, moim zdaniem jak zwykle jest gdzieś pośrodku…

Produkt ani nie jest idealny, ani nie jest do bani. To jest po prostu produkt! Bardzo wiele zależy od tego kto go kupi i jak będzie go używał. Nie ma produktu idealnego dla wszystkich (przynajmniej ja takiego nie spotkałem).

To trochę tak jak z przysłowiowym młotkiem: można go użyć do wbicia gwoździa na którym powiesisz piękny obraz, albo do walnięcia się w palec a po tym będzie bolało… ;-) Wszystko zależy od tego czy produkt jest Ci potrzebny, jeżeli jest to o jakich cechach wybierzesz i jak go będziesz używać.

Dobrym przykładem może tu być gorący obecnie (jak aura za oknem) temat fotowoltaiki. Rozmawiam codziennie z ludźmi którzy ją mają i są bardzo zadowoleni, także z niezadowolonymi klientami. Rozmawiam też z ludźmi którzy chcieli by ją mieć, oraz z takimi którzy unikają jej jak ognia nomen omen na dachu. ;-)

Moim zdaniem zarówno opinia, że instalacje fotowoltaiczne są remedium na wszystko jest błędna, jak i w błędzie są ci którzy uważają, że wszyscy jej użytkownicy z czasem zapłaczą gorzkimi łzami.

To po prostu produkt. Abyś był z niego zadowolony, niestety musisz przed zakupem włożyć dużo swojej pracy. Łatwo jest się dać namówić pierwszemu konsultantowi, ale to uważam jest błędna droga (zresztą jak przy zakupie każdego drogiego produktu).

Przykładowo, jeżeli płacisz miesięcznie za prąd w okolicach 100 zł i nie planujesz instalacji żadnych energożernych urządzeń to mocno zastanowiłbym się nad jej zakupem. Będzie się bardzo długo zwracać, a przy pomysłach polityków kto wie, czy kiedykolwiek się zwróci (do czasu kiedy będzie trzeba ją wymienić). Jeżeli stwierdzisz, że od tej strony taki zakup opłaci Ci się zwróć uwagę na sam produkt. Kto jest prawdziwym(!) producentem paneli? (Np. panele polskiej produkcji są uznawane za jedne z lepszych, ale po bliższym research'u może się okazać, że te „polskie” panele są jednak produkcją chińską). Jaki typ paneli potrzebujesz? Jaka moc instalacji jest optymalna dla Ciebie? Pamiętaj: często konsultant będzie chciał Ci założyć jak najwięcej, bo to ma wpływ na jego prowizję! Jaki falownik ma najlepsze opinie? Czy firma którą chcesz zatrudnić do instalacji ma NAPRAWDĘ wykwalifikowanych pracowników w tej branży i na Twoim terenie? (Często duże firmy, cieszące się dobrą opinią zatrudniają do montaży lokalne małe firemki bez odpowiednich kwalifikacji i zezwoleń). I takie instalacje potem się psują, bądź nawet palą. Jak długa i jakie komponenty obejmuje gwarancja?

Wreszcie jak już założysz to musisz wiedzieć jak często będą potrzebne przeglądy, ile będą kosztować, jak często i w jaki sposób panele powinny być myte.

Pytań jest bardzo wiele (te powyżej to tylko próbka) i na takie wszystkie pytania powinieneś znać odpowiedź jeszcze przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Nie warto kupować czegoś tylko dlatego, że jest to modne (chyba, że masz tak dużo pieniędzy, że nie robi Ci to różnicy, a nawet w takim wypadku warto zakup przemyśleć od strony jego funkcjonalności dla Ciebie).

Nie warto iść też w najniższe koszta, bo niski koszt też ma swoją cenę (np. jakość).

Jako telemarketer / handlowiec nie dziw się, że Twoi rozmówcy będą mieli często negatywne zdanie na temat Twojego produktu (jakikolwiek by on nie był). A Ty Rozmówco, gdy dzwoni do Ciebie telemarketer, czy handlowiec nie denerwuj się, tylko przemyśl, czy nie warto z nim porozmawiać i zdobyć jeszcze trochę niezbędnej wiedzy. Może przydać Ci się to nawet na przyszłość…