„Mamy swojego dostawcę”

Trafiasz na fajnego klienta i podczas rozmowy okazuje się, że on ma swojego dostawcę z którego jest zadowolony. Co warto z tym zrobić?

Sytuacja trudna, choć z drugiej strony nawet „na chłopski rozum” naturalna, bo skoro klient prosperuje, to pewnie ma swoich dostawców, co więcej, jeżeli z nimi współpracuje, to zapewne dlatego, że jest z tej współpracy zadowolony.

Problem w tym, że Ty także chcesz nawiązać współpracę, a warto to zrobić w sposób etyczny.

Jest na to kilka sposobów które w dodatku warto zastosować równocześnie, tak aby spotęgować efekt pozytywnego wrażenia na kliencie.

Przede wszystkim nigdy nie wolno deprecjonować dotychczasowego dostawcy! To nieetyczne i podkopuje Twój obraz w oczach rozmówcy. Pamiętaj, że to on wybrał tamtą firmę, więc próbując mu uświadomić, że dostawca jest kiepski przy okazji mówisz klientowi, że on dokonał złego wyboru!

W sytuacji rozmowy często mówię, że miło słyszeć, że konkurencja ma tak lojalnego klienta (w ten sposób komplementuję rozmówcę, a kto nie lubi komplementów. Przy okazji pokazuję, że dla mnie także lojalność i solidność to ważne cechy – plus dla mnie w oczach rozmówcy) ;-)

Warto rozmówcę zapytać, co najbardziej ceni w swoim dostawcy. W ten sposób nawiązując naturalną relację z klientem dowiesz się, co jest ważne dla niego w procesie dostaw. Spytaj także klienta co chciałby zmienić w dostawach, ewentualnie czego mu brakuje. Dzięki temu będziesz wiedział w czym możesz być lepszy od konkurencji.

Gdy Ci klient powie co ceni w obecnym dostawcy a Ty możesz także mu to zapewnić powiedz mu o tym. Jeżeli możesz spełnić także to co chciałby zmienić – również mu o tym powiedz. Ważne aby klient miał poczucie, że robiąc z Tobą interesy dokonuje dobrego wyboru i jest to dla niego progres.

I teraz przechodzimy do sedna. Zastosujemy metodę „małych kroczków”. Jeżeli zaproponujesz klientowi od razu długofalową współpracę na wyłączność ;-) to od razu go stracisz. Bo dlaczego ma się wiązać z firmą której nie zna?

Zawsze w takiej sytuacji mówię rozmówcy, że posiadanie dotychczasowych dostawców nie wyklucza włączenia do tego grona nowego, bo raz, że zawsze jest większy wybór dla klienta (także w kwestii negocjacji cen), a dwa, czasem ja mogę mieć dostęp do czegoś, czego w danym momencie z różnych względów nie będą mieć inni.

Proponuję także pierwsze, próbne, małe zamówienie aby klient mógł się przekonać o naszej solidności, rozglądnąć w naszych cenach, czy procedurach.

Nic wielkiego, nic zobowiązującego ot malutkie próbne zamówionko ;-)

Możesz go dodatkowo zachęcić do pierwszego zamówienia specjalnym rabatem, opieką pogwarancyjną, czymś co będzie dla niego wartościowe i wyjątkowe.

Najtrudniej jest uzyskać pierwsze zamówienie. Potem gdy klient zobaczy, że wszystko jest o.k. chętniej będzie dokonywał następnych.

Jeżeli klient zgodzi się, zawsze bez zapowiedzi staram się do takiego zamówienia dołączyć jakiś drobny gift, bądź imienny list z podziękowaniem personalnie dla klienta. Personalne podejście zawsze jest mile widziane.