Zamknij jedno, albo drugie
Wielu Handlowców cierpi na „przypadłość” pootwieranej mnogości tematów, przy jednoczesnym braku poszukiwania nowych klientów. Jest to schemat popadnięcia w ułudę sukcesu która stanowi dla pracownika tzw. „linię pochyłą”. Jak to zwalczyć?
Nie raz obserwowałem sytuację kolegów (kiedyś także i swoje), gdy człowiek miał poczucie dobrze spełnionego obowiązku ;-) mając wielu POTENCJALNYCH klientów z którymi prowadził rozmowy często całymi miesiącami i miał nadzieję, że już za chwilę będzie miał wspaniałe zamówienia. Niestety przy takich sytuacjach te zamówienia prawdopodobnie nigdy nie dojdą do skutku. Są oczywiście branże w których z konieczności dopinanie kontraktu trwa bardzo długo, ale najczęściej takie długie rozmowy wynikają po prostu z nieasertywności klienta. Jemu jest zwyczajnie głupio powiedzieć Ci wprost, że z różnych względów nie kupi u Ciebie. Wymyśla więc różne powody które mają odwlec wyartykułowanie niewygodnej prawdy.
Ty z jednej strony masz poczucie, że „masz dobrego klienta”, ale mając choć podstawowe doświadczenie w sprzedaży, nawet podświadomie zdajesz sobie sprawę z złudności takiego poczucia. Dla Ciebie tak naprawdę pociąga to trzy podstawowe konsekwencje
Czujesz się jak chłopiec do bicia. Jesteś „spławiany” ciągłymi wymówkami. Gdy klient za każdym razem mówi Ci, że nie miał czasu zapoznać się z Twoją ofertą masz poczucie lekceważenia z jego strony. W konsekwencji spada Twoje morale.
Masz złudne poczucie bezpieczeństwa. Bo przecież pracujesz ciężko, masz pootwieranych tyle tematów, TAAKIE perspektywy sukcesu ;-) Niestety to złudne poczucie bezpieczeństwa...
Nie masz czasu na nowe tematy. Twoje rozmowy z „starymi, potencjalnymi” klientami powodują, że nie masz czasu na aktywne poszukiwania nowych kontaktów. Twój wzrok można powiedzieć skierowany jest do tyłu a w ten sposób nie da się bezpiecznie iść do przodu.
W trakcie moich szkoleń uczę, że około 30 % Twoich kontaktów to mogą być ci z którymi już rozmawiasz jakiś czas. Reszta powinna stanowić nowe, aktywnie pozyskiwane kontakty! Musi być stałe źródło nowych klientów. W Twojej firmie być może pozyskujecie klientów poprzez telemarketing, może w inny sposób, ale tak czy inaczej jeżeli chcesz mieć sprzedaż na wysokim poziomie, to musisz zadbać o stały dopływ nowych kontaktów. Część z nich odpadnie od razu, część zakończy się szybką sprzedażą. A część wreszcie zacznie się przeciągać, ale nie daj się zwodzić. Po trzech nieefektywnych kontaktach zweryfikuj na ile klient jest FAKTYCZNIE rozwojowy.
Albo zamknij sprzedaż z klientem, albo zakończ kontakt z klientem na kolejne miesiące. Zajmij się w tym czasie szukaniem nowych klientów.
Zauważyłem, że osoby koncentrujące się na starych klientach i żyjące złudną nadzieją że może kiedyś nadejdzie wreszcie upragniona sprzedaż często po prostu boją się dzwonić i pozyskiwać nowych. Może warto zainteresować się materiałami o telemarketingu? Może warto podszkolić swój warsztat? Może warto pozbyć się tego strachu który w Tobie jest? „Wyleczyłem” już wiele osób z strachu przed dzwonieniem, więc wiem, że się da :-D
Niekiedy trzeba takiego mało asertywnego klienta przycisnąć do muru: „Panie Adamie, rozmawiamy już długo, pan cały czas nie miał możliwości zapoznać się z moją propozycją. Ja szanuję pana czas, mam nadzieję, że pan szanuje mój. Proszę mi tak szczerze powiedzieć: jest pan zainteresowany moją propozycją, czy nie?”
Klient może odpowiedzieć, że jednak nie, albo, że tak, ale faktycznie ma problem z czasem, albo coś innego. Ustal wtedy z nim konkretny termin za kilka dni na kontakt i podjęcie ostatecznej decyzji. Jeżeli wtedy powie Ci tak, to od razu sfinalizuj transakcję. Jeżeli powie, że nie, albo nie odbierze, albo będzie Cię zwodził, zostaw spokoju ten kontakt na najbliższe pół roku. Nie kontaktuj się z nim. Zajmij się pozyskiwaniem nowych kontaktów.
Zobaczysz, że w takiej sytuacji nawet odmowa spowoduje u Ciebie opadnięcie napięcia i „lekkość na sercu”. Nic tak nie „dołuje” jak ciągłe życie w napięciu „może w końcu kupi” i ciągłe pytanie szefa o efekty ;-)
Pamiętaj: 25 – 30% Twoich kontaktów to kontakty stare. Reszta to nowo pozyskiwani (na bieżąco) kontrahenci. Z każdym do 3 kontaktów po wysłaniu oferty. Jeżeli cały czas są niezdecydowani, zostaw ich na kilka miesięcy, w tym czasie cały czas zajmuj się pozyskiwaniem nowych.
Komentarze